В управлении ценообразованием доминирует подход, основанный на классической парадигме обратной зависимости спроса от цены, что приводит к увлечению ценовым стимулированием продаж и дисконтно-бонусными программами. Однако фактические результаты ритейла заставляют усомниться в абсолютной справедливости этого правила и безусловной эффективности соответствующих действий. Предполагаемая причина кроется в иррациональном восприятии цен покупателями, что, вероятно, требует введения эвристических поправок в управление ценами для увеличения прибыли ритейла. Цель исследования заключается в обосновании необходимости сочетания в российском ритейле при управлении ценообразованием двух методических подходов: формализованного и эвристического, посредством моделирования ситуаций потребительского выбора розничной покупки и анализа определяющих его факторов. Методологической базой послужили концептуальные положения экономической теории, а также теории поведенческого анализа. В работе использовались такие научные методы, как глубинные интервью со специалистами по управлению и экспертная оценка сценарных кейсов, а также контекстный и нарративный анализы. Информационную базу исследования составили современные научные публикации и практические данные, полученные в ходе проведения 110 глубинных интервью во втором полугодии 2023 г. и первом квартале 2024 г. Полученные результаты показали, что при управлении ценами в ритейле следует учитывать эффекты, обусловленные плюралистическим характером иррационального ценового восприятия и спонтанной реакцией покупателей на цены. Итоговые выводы авторов исследования могут помочь российским ритейлерам в прогнозировании ценовых реакций покупателей и назначении эффективных цен, будут полезны в преподавании управленческих дисциплин, а также, возможно, окажутся востребованными в процессе интеграции неоклассической и поведенческой моделей в контексте управления розничным ценообразованием.
Идентификаторы и классификаторы
Цена является одной из центральных категорий современных экономической и управленческой наук. Классическая экономическая теория постулирует, что продавцы и покупатели, сообразуясь с ценами на основе своих возможностей и потребностей, оптимизируют предложение и спрос. Цены, в свою очередь, изменяются в зависимости от спроса и предельных издержек производства, что приводит к достижению рыночного равновесия, причем без какого-либо внешнего регулирующего воздействия. Элегантность данной модели заключается в простоте объяснения, как свободные рынки естественным образом приходят к паритету цены и спроса. Исходя из предположения, что покупателям свойственно стремиться к максимальной потребительской полезности приобретаемых товаров и услуг, обратную взаимосвязь «цена–спрос» (в соответствии с классической экономической теорией) графически можно представить в виде кривой спроса. И маркетологи прилагают немало усилий для сбора и обработки данных, чтобы максимально точно смоделировать эту зависимость, дабы устанавливать на свои продукты «правильные» цены
Список литературы
1. Sokolova T., Seenivasan S., Thomas M. The left-digit bias: When and why are consumers penny wise and pound foolish? Journal of Marketing Research. 2020;57(4):771-788. https://doi.org/10.1177/0022243720932532
2. Laurent G., Vanhuele M. How do consumers read and encode a price? Journal of Consumer Research. 2023;50(3):510-532. https://doi.org/10.1093/jcr/ucad005
3. Каржин М. Назначение цен с учетом психологии. Стратегии и примеры. Dramtezi.ru. 2023; URL: https://dramtezi.ru/zametki/naznachenie-tsen.html (дата обращения: 17.11.2024).
4. Chakravarti A., Thomas M. Why people (don’t) buy: The go and stop signals. London: Palgrave Macmillan; 2015. 223 p. https://doi.org/10.1057/9781137466693
5. Monnier A., Thomas M. Experiential and analytical price evaluations: How experiential product description affects prices. Journal of Consumer Research. 2022;49(4):574-594. https://doi.org/10.1093/jcr/ucac010
6. Polman E., Maglio S. J. Improving the generalizability of behavioral science by using reality checks: A tool for assessing heterogeneity in participants’ consumership of study stimuli. Perspectives on Psychological Science. 2023;18(4):955-975. https://doi.org/10.1177/17456916221134575
7. Hydock C., Wathieu L. Not just about price: How benefit focus determines consumers’ retailer pricing strategy preference. Journal of Consumer Research. 2023;50(3):447-467. https://doi.org/10.1093/jcr/ucad043
8. Thomas M. Heuristic price theory: A model of pluralistic price evaluations. Consumer Psychology Review. 2023;6(1):75-91. https://doi.org/10.1002/arcp.1087
9. Богатырев С. Ю. Теория поведенческого ценообразования. Аудит и финансовый анализ. 2019;(6):98-105.
10. Соловьев П. В. Поведенческое ценообразование. Актуальные проблемы и перспективы развития экономики: российский и зарубежный опыт. 2020;(3):129-132.
11. Li H., Xiao Q., Peng T. Optimal pricing strategy of new products and remanufactured products considering consumers’ switching purchase behavior. Sustainability. 2023;15(6):5246. https://doi.org/10.3390/su15065246
12. George N. L., Krishnan M. R. Pain of paying and different payment paradigms. New Innovations in Economics, Business and Management. 2022;4:161-167. https://doi.org/10.9734/bpi/niebm/v4/15522D
13. Hamilton R. Consumer price evaluation strategies: Internal references, external references, and price images in consumer price perception. Consumer Psychology Review. 2024;7(1):58-74. https://doi.org/10.1002/arcp.1093
14. Головкова Е. В. Взаимосвязь экономики и психологии, понятие экономической психологии. Современная экономика: проблемы и решения. 2016;(8):26-32. https://doi.org/10.17308/meps.2016.8/1483
15. Куммаева З. М.С., Рябичева О. И. Психология ценообразования. Современные научные исследования и разработки. 2018;2(11):405-408.
16. Плис К. С., Целик М. Е., Кононович К. Д. Психология ценообразования как современный маркетинговый инструмент: опыт зарубежных компаний. Актуальные проблемы экономики и управления. 2022;(1):456- 462. https://doi.org/10.52899/978-5-88303-644-5_456
17. Герасименко В. В., Симонов К. В. Ценообразование на российском выставочном рынке: современные тренды и диапазон решений. Маркетинг и маркетинговые исследования. 2018;(1):62-80.
18. Chan E. Y. The consumer in physical pain: implications for the pain-of-paying and pricing. Journal of the Association for Consumer Research. 2021;6(1):10-20. https://doi.org/10.1086/710245
19. Park J., Lee C., Thomas M. Why do cashless payments increase unhealthy consumption? The decision-risk inattention hypothesis. Journal of the Association for Consumer Research. 2021;6(1):21-32. https://doi.org/10.1086/710251
20. Kyung E. J., Thomas M. When remembering disrupts knowing: Blocking implicit price memory. Journal of Marketing Research. 2016;53(6):937-953. https://doi.org/10.1509/jmr.14.0335
21. Loschelder D. D., Friese M., Schaerer M., Galinsky A. D. The too-much-precision effect: When and why precise anchors backfire with experts. Psychological Science. 2016;27(12):1573-1587. https://doi.org/10.1177/0956797616666074
22. Филинкова Е. Б., Селезнев В. Н. Восприятие цены московскими потребителями. Вестник Московского государственного областного университета. Серия: Психологические науки. 2017;(4):120-136. https://doi.org/10.18384/2310-7235-2017-4-120-136
23. Психология ценообразования: 10 психологических эффектов восприятия цены. Eldey Group. 2023. URL: https://eldey.ru/blog/pricing-psychology (дата обращения: 17.11.2024).
24. Malc D., Selinšek A., Dlačić J., Milfelner B. Exploring the emotional side of price fairness perceptions and its consequences. Economic Research. 2021;34(1):1931-1948. https://doi.org/10.1080/1331677X.2020.1860790
25. Jindal P., Newberry P. To bargain or not to bargain: The role of fixed costs in price negotiations. Journal of Marketing Research. 2018;55(6):832-851. https://doi.org/10.1177/0022243718818451
26. Thomas M., Kyung E. J. Slider scale or text box: How response format shapes responses. Journal of Consumer Research. 2019;45(6):1274-1293. https://doi.org/10.1093/jcr/ucy057
27. Cardella E., Seiler M. J. The effect of listing price strategy on real estate negotiations: An experimental study. Journal of Economic Psychology. 2016;52:71-90. https://doi.org/10.1016/j.joep.2015.11.001
28. Грубман К. Психология ценообразования: учимся у великих брендов. Cossa. 2023. URL: https://www.cossa.ru/152/126416 (дата обращения: 17.11.2024).
29. Шаханович Д. В., Лымарева О. А. Понятия «качество», «цена» и «ценность» в субъективном восприятии потребителя. Экономика устойчивого развития. 2016;(2):336-342.
30. Гончаров И. Л., Горелова О. А. Психология потребительского выбора и его влияние на ценообразование в условиях рынка. Вестник университета (Государственный университет управления). 2020;(8):110-116. https://doi.org/10.26425/1816-4277-2020-8-110-116
31. Дашян С. Г., Волкова К. С. Особенности потребительского поведения в условиях экономического кризиса и инфляции. XXXVI Международные плехановские чтения: Сб. ст. участн. конф. М: РЭУ им. Г.В. Плеханова; 2023:317-321.
32. Медведева О. С. Психологическое влияние скидок и распродаж на покупателя. Калужский экономический вестник. 2017;(2):61-65.
33. Яровова Т. В., Елисеев Ф. А. Исследование роли якорных цен в психологии ценообразования. Вестник Академии знаний. 2023;(2):287-291.
34. Ye H., Bhatt S., Jeong H., Zhang J., Suri R. Red price? Red flag! Eye-tracking reveals how one red price can hurt a retailer. Psychology & Marketing. 2020;37(7):928-941. https://doi.org/10.1002/mar.21331
Выпуск
Другие статьи выпуска
Территориальное самоуправление является исторической стадией развития человеческой цивилизации, сформировавшейся в качестве инструмента регулирования общественных отношений на субгосударственном уровне в границах локальных сообществ, и осуществляется в интересах этих сообществ и при их непосредственном участии. Оно зародилось в период обострения межсословной борьбы между феодалами и гражданами вольных городов, результатом которой стало обретание последними особых прав в качестве муниципальных корпораций. В то же время понятие «территориальное самоуправление» не тождественно «местному самоуправлению», поскольку не привязано только к границам городов, а выступает способом обособления территорий на разных уровнях. Функциональное разнообразие феномена территориального самоуправления объясняется историческими, экономическими и политическими предпосылками формирования административно-территориальных систем современных государств и в настоящее время служит способом разграничения полномочий между уровнями публичной власти в решении актуальных общественных проблем. Цель исследования — выявление признаков и критериев самоуправляемости территорий, их роли в обретении локальными сообществами статуса самоуправляемых. Учет данных признаков и критериев позволит определить устойчивые границы деятельности самоуправляемого сообщества с использованием так называемого функционального предела самоуправляемости (ФПС). Он необходим для соотнесения (с точки зрения общественно принятых и рациональных рамок) затрат на использование централизованной модели управления сообществом и решение вопросов этого сообщества преимущественно внутренними силами. На основе метода типологических группировок в соответствии с выделенными критериями составлена классификация видов локальных сообществ России. В статье представлены также ключевые показатели оценки ФПС муниципального образования, рассмотрены условия, способствующие как трансформации индивидуальных установок граждан в коллективный интерес, так и обретению локальным сообществом статуса самоуправляемой общности. Результаты представленного исследования имеют значение для формирования современной концепции местного самоуправления в России, корректировки хода муниципальной реформы
В сложившихся экономических условиях сложно представить эффективное осуществление деятельности высших учебных заведений без сотрудничества с организациями реального сектора экономики, в особенности если речь заходит о генерации инноваций. Лица, принимающие решения о развитии академического индустриального партнерства, нуждаются в современных методах определения потенциальной эффективности такого рода взаимодействия. Целью исследования является разработка нечетко-множественной модели интегральной свертки для оценки результативности межорганизационных инноваций. Ее достижению способствовали следующие решения, содержащие элементы научной новизны: составление иерархической структуры интегральных показателей результативности межорганизационных инноваций; подбор компонент с оценкой уровня их значимости с применением весов Фишберна; формирование базы фаззификации для приведения четких чисел в нечеткие; предложение системы расчета степени принадлежности ненормированных значений компонент сформированным терм-множествам значений; предложение формулы расчета точек интерсекции для показателей неинверсивного характера. Результаты проведенного исследования имеют прикладное значение и могут быть использованы как высшими учебными заведениями, так и организациями реального сектора экономики для предварительной оценки эффективности межорганизационного взаимодействия с целью генерации инноваций. В дальнейшем научная деятельность автора статьи в этой области будет направлена на апробацию разработанной модели, ее совершенствование и развитие в части систематизации и алгоритмизации результатов для эффективного использования при управлении межорганизационными инновациями.
В статье рассматриваются задачи и вызовы, связанные с внедрением принципов устойчивого развития в производственно-технологические, инженерно-технические и управленческо-экономические процессы. Автор исследования изучил влияние данных принципов как на реализацию инженерного менеджмента (уделяя особое внимание его роли в реализации стратегий устойчивого развития), так и на эффективность и конкурентоспособность предприятий, производственных систем, а также имиджевые и репутационные характеристики компании. Необходимость интеграции принципов устойчивого развития в бизнес-процессы обоснована посредством анализа опыта предприятий по повышению эффективности деятельности. При этом использовались такие общенаучные методы, как системный подход, анализ, синтез, сравнение и обобщение. По итогам проведенного исследования были сделаны выводы о необходимости разграничения влияний на эффективность и на конкурентоспособность, поскольку достижение последней связано с приобретением конкурентных преимуществ, в то время как воздействие на эффективность приводит к росту конкурентоспособности компании опосредованно. Полученные результаты будут полезны предприятиям, осуществляющим разработку стратегии устойчивого развития.
Цель данной работы состоит в изучении стилей руководства, как уже применяющихся, так и еще не проверенных на практике управленческим персоналом промышленных организаций Бангладеш, находящихся в государственной собственности. В исследовании приняли участие 60 специально отобранных руководящих сотрудников трех различных предприятий. Они должны были ответить на 20 вопросов анкеты, составленной ученым-бихевиористом. Для анализа полученных данных использовалось программное обеспечение SPSS. Результаты показали, что контроль над принятием решений понимается респондентами не совсем так, как это описано в теоретических источниках. Выяснилось, что на такие процессы, как выработка политики подразделения в отношении организации работников, определение приемов и методов работы отдела, распределение обязанностей между подчиненными, участие в деятельности подчиненных и поддержание дисциплины, управленческий персонал практически не влияет — его действия полностью подчинены стандартам и процедурам, установленным в компании. При этом участники опроса, конечно, хотели бы иметь возможность оказывать бо́льшее влияние на принятие решений во всех областях.
В статье поднимается проблема структуры социально-экономической системы жилищно-строительного комплекса (ЖСК) в части организационно-экономического взаимодействия ее участников на фоне энтропийного воздействия окружающей макроэкономической среды. Целью исследования является определение с точки зрения системно-информационного подхода к управлению методов выхода на новый уровень устойчивого неравновесия со средой и сохранение гомеостаза данной системы. Так как основным фактором сферы жилищного строительства является построенное жилье, первой задачей стало подробное исследование обеспеченности им домохозяйств России в целом и Иркутской области в частности путем анализа динамики данных переписей населения 2002, 2010 и 2020 гг. В результате была предложена идея «наилучшей» структуры жилищного фонда по числу комнат, соответствующих составу домохозяйств. Для достижения «наилучшей» обеспеченности населения жильем необходимы своевременные организационно-экономические изменения, одним из которых по праву можно считать введение проектного финансирования. В целях выхода на новый уровень устойчивого равновесия системы ЖСК необходима согласованность действий всех субъектов для минимизации разрыва между реальной и «наилучшей» структурой жилищного фонда. Второй задачей авторов исследования стал поиск решения многокритериальной проблемы согласования интересов экономических субъектов в жилищном строительстве, для чего был использован генетический алгоритм платформы MATLAB. Варианты, приемлемые для всех участников, выбирались из множества альтернатив (оптимальных по Парето), исходя из предпочтений лица, принимающего решение. На эту роль было императивно назначено государство, а критерием оптимальности стал минимум разрыва между «наилучшим» и фактическим состоянием обеспеченности жильем домохозяйств разного количественного состава. Результат моделирования показал, что эффективное взаимодействие ради единой цели возможно, но стоимостной фактор так или иначе перекладывается на плечи потребителя. Результаты исследования будут интересны студентам и аспирантам, изучающим экономику в строительстве, а также представителям банков и региональных властей, специалистам в области жилищного строительства.
Целью исследования, результаты которого представлены в настоящей статье, стал анализ основных принципов и механизмов программно-целевого управления (ПЦУ), формирующих современную практику государственного администрирования в Российской Федерации. Автор акцентирует внимание на том, что важным ключевым преимуществом программно-целевого метода выступает тесная увязка планируемых мероприятий с финансовыми ресурсами; при этом на каждом этапе обеспечивается адресность, приоритетность и эффективность затрат. В ходе работы рассмотрены ключевые особенности применения ПЦУ: от нормативно-правовой регламентации и согласования бюджета до внедрения проектного подхода и межведомственного взаимодействия. В статье подробно освещены типичные проблемы, связанные с формальным планированием, недостаточной координацией между уровнями власти и затрудненным мониторингом результатов; сделан вывод о том, что совокупность принципов ПЦУ обеспечивает его целостность, прозрачность и результативность, позволяя органам публичной власти достигать поставленных социально-экономических целей и оперативно реагировать на новые вызовы. Важное место в процессе исследования было уделено перспективам совершенствования, которые включают усиление цифровизации, прозрачности и ответственности за достигнутые показатели. По итогам работы предложен комплекс мер по повышению эффективности программно-целевого управления, предполагающий обновленные стандарты планирования, формирование единой цифровой платформы и более активное вовлечение экспертного сообщества. Это может служить ориентиром для модернизации государственных программ и успешной реализации долгосрочных национальных приоритетов.
Определенное количество и соответствующее качество ресурсов благотворительного фонда (БФ) являются индикаторами спектра услуг, которые могут быть оказаны реципиентам, проживающим на территории присутствия этой организации. Соответственно, возможность стабильного развития БФ обусловлена достаточностью его ресурсного потенциала. Исследование и установление взаимосвязей между элементами фонда призвано стимулировать развитие теоретической базы, необходимой для анализа механизмов управления некоммерческими организациями, и должно способствовать достижению уставных целей БФ и его эффективному развитию за счет ресурсного обеспечения. Целью исследования является расширение понятийного аппарата в сфере благотворительной деятельности и обоснование влияния ресурсного потенциала на эффективность управления фондом. В результате исследования авторами даны определения понятий «ресурсы» и «ресурсный потенциал» БФ; выделен и обоснован как его состав (то есть совокупность внутренних и внешних ресурсов, участвующих в процессе производства и реализации благотворительной услуги), так и структура, графически представленная в виде производственных ресурсов и нематериальных активов, имеющих устойчивые экономические связи между собой, а также с элементами внешней среды. Полученные результаты могут быть использованы в научном и образовательном процессе, а также интересны представителям благотворительных организаций. Ключевые слова
Целью исследования явился анализ влияния прямых иностранных инвестиций (ПИИ), торговли и различных макроэкономических факторов на рост ВВП в Китае за период 1982–2022 гг. С помощью модели авторегрессии с распределенным лагом (ARDL) исследовалась динамическая взаимосвязь между ростом ВВП и пятнадцатью независимыми переменными, включая ПИИ, экспорт, торговлю, общий долг и реальные процентные ставки. Результаты ARDL-модели указывают на значительное долгосрочное влияние некоторых переменных, в частности баланса текущего счета, экспорта и торговли товарами. Краткосрочная динамика показала, что увеличение ПИИ и реальных процентных ставок положительно влияет на рост ВВП, а увеличение долга, экспорта и конечного потребления — отрицательно. Тест границ ARDL подтверждает долгосрочную связь между переменными. Диагностические проверки не выявили проблем с нормальностью, гетероскедастичностью или серийной корреляцией. Этот всесторонний анализ предоставляет ценные данные для разработки эффективной экономической политики, способствующей устойчивому росту и стабильности в быстро развивающейся экономике Китая.
Целью исследования послужила необходимость выявления основных фокусов формирования новой парадигмы менеджмента в условиях экспоненциального роста цифровых технологий и цифровой экономики. Основные задачи состояли в определении условий, направлений развития, уровней, противоречий формирующейся парадигмы. В данном исследовании использовались такие общенаучные методы, как анализ, синтез, группировка. В ходе работы проведен анализ существующих теоретических и практических изысканий на тему новых принципов менеджмента и управленческого мышления; использован ризоматический подход к определению тенденций и связей, а также альтернативное структурирование посредством матрицы развития на базе различных фокусов внимания. Проведенное исследование показало, что тенденции развития разнонаправлены, изменение общества идет асинхронно и дифференцированно, а эффекты оцениваются как положительно, так и отрицательно. В эпоху высокой турбулентности и экспоненциального роста формируются не общепризнанные, а локальные шаблоны и модели, ключевыми становятся гибкое управление и системное мышление. Результаты проделанной работы позволяют исследователю отойти от необходимости формирования определенной парадигмы менеджмента, а субъекту принимать решения любого уровня, рассматривая турбулентную среду и используя различные фокусы внимания. При этом предложенная матрица развития менеджмента (как инструмент формирования системного мышления руководителя) позволяет учитывать существующие противоречия и ориентироваться на ценностную составляющую. Научная новизна состоит в использовании актуальных подходов для систематизации существующих тенденций, базирующихся на философии постструктурализма и альтернативных инструментах формирования мышления. Результаты исследования могут быть полезны как менеджерам всех уровней, представителям секторов развития компаний и аппарата государственного управления, так и исследователям.
Издательство
- Издательство
- ФИНУНИВЕРСИТЕТ
- Регион
- Россия, Москва
- Почтовый адрес
- 125167, город Москва, Ленинградский пр-кт, д. 49/2
- Юр. адрес
- 125167, город Москва, Ленинградский пр-кт, д. 49/2
- ФИО
- Прокофьев Станислав Евгеньевич (Ректор)
- E-mail адрес
- rector@fa.ru
- Контактный телефон
- +8 (499) 9439580